LA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN: Lo primero que debemos decir es que la negociación se conecta indiscriminadamente con lo relacionado con el conflicto, ya que la negociación es una herramienta para su solución. 

Para autores como Carlos Altschul, la negociación “es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades, se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr por sí solo” Para Schilling, la negociación, “es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego” Para Añez y Castañeda, el termino negociación, tiene que ver con “lo que ocurre cuando dos partes tienen Intereses en Conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse” Es un tema de alta importancia, de ella dependen muchos factores que desarrollamos los seres humanos en la vida cotidiana, ya que la negociación puede ser sinónimo de éxito, si lo sabemos abordar correctamente, otra cosa que debemos tener en cuenta es que la negociación está presente en todos los aspectos de la vida, ya que utilizamos esta herramienta para acceder a algo, para pedir algo, para comprar un objeto determinado, tan es así, que la negociación está en aspectos familiares, comerciales y laborales.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

La prenegociación tiene que ver con la preparación de la misma, que abarca temas como por ejemplo la agenda, la información de la contraparte, la planificación y el análisis de la capacidad que las partes tienen para negociar.

La negociación es principalmente el desarrollo normal del asunto, en donde se concentra el encuentro entre las partes, identifica la posición inicial y el intercambio de intereses, necesidades y de información.

La posnegociación es principalmente el cierre, donde se evalúa el acuerdo, si lo hubo y además donde se hace un seguimiento a los compromisos adquiridos.

Ver Técnicas de Negociación

CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO

El conflicto como tal no tiene, como en la mayoría de los temas, una enumeración de las características, sino más bien es un elemento concentrado que describe cada una de ellas.

Lo que caracteriza el conflicto es la utilización de habilidades, actitudes, capacidades, información, poder y, sobre todo, de liderazgo para afrontar la misma y lograr desequilibrar, en cierta parte, los intereses del otro para incentivar los de la otra parte.

Es decir que la negociación se concentra, en tres características principales, que tienen que ver con el acuerdo, la satisfacción y la solución del conflicto.

Luego de analizar las características de la negociación, nos surgen las siguientes preguntas

      ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación se concentra principalmente en la preparación, la negociación y la evaluación. De esas etapas, que se relacionan con las vistas anteriormente, salen los elementos de la negociación, enumerados y explicados a continuación:

1.   Relación: tiene que ver con la habilidad para manejar las diferencias entre las partes, identificar las personas con que se va a negociar y determinar cuáles son los actores principales y secundarios.

2.      Comunicación: cómo va ser, cuál va ser el escenario y las reglas de juego, debemos tener en cuenta cuanto tiempo disponemos para negociar.

3.     Intereses: qué tipo de intereses se van a negociar, no se deben negociar las posiciones, se debe recopilar la información verbal y no verbal de cada parte y además reconocer los puntos legítimos.

4.     Opciones: se deben escuchar todas las opciones y anotar todos los puntos opcionales de las demás partes para ver cómo piensan y saber cuáles son los intereses en común.

5.     Legitimidad: se debe tener en cuenta quién es la persona con la que se va a negociar, si está en capacidad para hacerlo y además las partes se deben preparar en forma debida. 

6    6.   Alternatividad: no se debe llegar a negociar sin varias alternativas, es decir, establecer mi método alternativo de acuerdo negociado (MAAN), además, se deben establecer las respectivas prioridades.

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    7. Compromisos: tiene que ver con la resolución total del conflicto, es decir no dejar nada suelto, abarcar todas las necesidades de las partes, por medio de acuerdos viables y justos.